Удвоить продажи с помощью рассылки: кейс

27 апреля 2016 г. Время чтения: 3 мин. Опубликовано в разделах: Блог

Как благодаря сегментации базы подписчиков увеличить открываемость и конверсию из писем

Исходные данные кейса

Проект: купонная площадка Promokodex.ru (агрегатор промокодов и скидок).

Используемые инструменты:

Всплывающее окно для сбора email-адресов от Widget.com;

Сервис email-рассылок Smartresponder.

Цель: увеличение конверсии. В этом случае конверсия — это: Open Rate — открываемость писем рассылки;

Увеличение продаж через рассылку.

Тезис: умная email-рассылка по узким тематическим группам пользователей должна положительно повлиять на открываемость писем и вести к заметному увеличению продаж через этот канал.

Исходные показатели:

Средний показатель Open Rate до кластеризации: 14%;

Количество продаж с одной email-рассылки: 0,5% от общего количества подписчиков.

Этап № 1: Сбор данных о подписчиках

Email-адреса мы собирали на протяжении нескольких месяцев при помощи всплывающего окна от Witget.com: давали новым подписчикам скидку на покупки в интернет-магазинах (скидка генерировалась в зависимости от страницы, которую пользователь просматривал).

Форма собирала следующие данные пользователя:

Этап № 2: Сегментация полученных данных

На данном этапе необходимо было сегментировать подписчиков по тематическим группам.

Сегментация происходила по следующим характеристикам:

  1. Пол подписчика. Устанавливали по имени из формы подписки. Пол для нас крайне важен, так как у мужчин и женщин разные вкусы в онлайн-покупках. Например, рассылать мужчинам промокоды для магазинов одежды неэффективно. Для них гораздо интереснее другие темы: электроника, техника, спортивные товары. У женщин другие приоритеты: мода, косметика и товары для детей.

  2. Интересы. Устанавливали с помощью анализа страниц, на которых люди подписывались на рассылку. Условно мы выделили два десятка тематических групп: мода, бижутерия, развлечения, различные услуги и т. д. Каждую тематическую группу мы делим на подгруппу, учитывающую пол подписчика.

Этап № 3: Тестирование по тематическим группам

Была созданна в Smartresponder для каждой темы три тематические группы: основная группа (например, «Техника», и две подгруппы — «Техника-Женщины» и «Техника-Мужчины»).

Оставалось собрать интересный материал — промокоды — и слать письма. Пример:

Promokodex_5

С помощью A/B тестирования в Smartresponder были подобранны заголовки, учитывающие тематику рассылаемых писем. Тестовые письма рассылали не по всей базе, а только мужчинам, так как «Киберпонедельник» — это в основном распродажа электроники и техники.

Этап № 4: Создание писем для каждой тематической группы

После тестовой рассылки были проанализированы полученные данные об Open Rate и созданы по наиболее успешной схеме заголовки в «Экселе» для массовых рассылок на каждую отдельную группу и подгруппу.

В результате теста можно выявить определённые особенности каждой из групп. Например, одна группа неплохо реагирует на неформальное обращение «Ты», у другой лучше работают заголовки на «Вы». Благодаря этим данным может получиться довольно широкий спектр различных заголовков для тематических групп.

Вот некоторые заголовки, которые хорошо показали себя в купонной тематике:

«Владимир, твоя скидка 10% в Adidas по промокоду! Топ-10 промокодов недели».

«Ирина, твой промокод для Yves Rocher — скидка 25%!».

«Светлана, сегодня распродажа в Wildberries! Твой промокод:…».

Из примеров видно следующее:

  1. К подписчику обращаемся по имени.

  2. Предлагаем совершенно конкретный промокод (из тематической группы, где состоялась подписка на рассылку).

  3. В заголовке предлагаем промокоды наиболее известных брендов из тематической группы.

Как известно, первая текстовая строка в письме часто отображается в списке писем (например, в «Яндексе», в Mail.ru и т. д.). Поэтому в первой текстовой строке было продолжено «добивать» подписчика интересными промокодами из его тематической группы. Цель на этом этапе — открытие письма.

Этап № 5: Рассылка писем по установленным тематическим группам

Вот пример профиля одного из подписчиков:

Для группы, в которой находится Василий («Компьютеры — Мужчины») должны бить промокоды от «МВидео», «Ситилинк», «Медиа Маркт» и других похожих магазинов.

Василию отсылается письмо с заголовком типа «Привет, Василий! Твоя скидка 15% по промокоду для Эльдорадо!». В первой видимой строке Василию показываются остальные интересные промокоды, которые он получит в письме: «Скидка 7% по промокоду в Связном, распродажа компьютерных аксессуаров в ОГО! — скидки до 40%!».

Вот пример статистики по одному из разосланных писем в подгруппе «Техника, электроника — Мужчины» в прошлый «Киберпонедельник»

 

На картинке видно количество кликов по промокодам и акциям. Всего таких тематических групп и подгрупп шесть десятков.

Итоги

После долгой и довольно нудной работы по сегментации всего массива email-подписчиков кластеризация полностью оправдала себя!

(Времени на всю работу уходит часа 4. При помощи Экселя можно довольно удобно раскидать большой массив данных. Эта работа повторяется раз в 2 недели по мере поступления новых подписчиков.)

Цифры:

Open Rate до сегментации: 14%;

Open Rate после сегментации: 27%.

Продажи с одной рассылки* до сегментации: 0,5% от общего количества подписчиков;

Продажи с одной рассылки* после сегментации: около 1% от общего количества подписчиков.

*до работы по сегментации базы одно письмо рассылалось по всей базе. После проделанной работы было разослано 60 различных писем, которые затронули всех подписчиков.

Из полученного результата были сделаны следующие выводы:

Понравился пост?

Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас! Будьте в курсе новостей интернет-маркетинга!

Интернет-магазин и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Интернет-магазин и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка, тексты и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Сайт, тексты и развитие (36 262 р)
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Google.Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ и Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ 35 300 руб.
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайта без бюджета»
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайтов. Модуль 2»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная работа с контекстной рекламой»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание Landing page + Яндекс.Директ»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на Joomla 3! Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «WordPress. Модуль 1. Управление сайтом»
Получать новости компании 


×
Курс«WordPress. Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на основе CMS/HTML»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная веб-аналитика Google и Яндекс»
Получать новости компании 


×
Курс «Непоисковое продвижение сайтов в Интернет»
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds 2 месяца
Получать новости компании 


×