Технология White paper

14 марта 2016 г. Время чтения: 2 мин. Опубликовано в разделах: Блог, Общее

White paper помогает нуждающимся людям самостоятельно определить подходящий товар. Главное – указывать правдивую информацию, это вызывает доверие у потребителей. Вероятность того, что после рассылки документации к Вам обратится большое количество людей, очень высока. Причина проста – конкуренты оказывали давление при продаже продукции, тогда как Вы предлагаете сделать выбор без посторонней помощи. Заказчик видит, что поставщик не преследует цель нагло «толкнуть» продукт, он готов внимательно выслушать пожелания и проконсультировать по каждому вопросу. Наш пример немного приукрашен, поскольку в действительности характеристики станка исчисляются десятками пунктов. Чем больше информации, тем лучше для фирмы. Расширенное описание подталкивает к сделке. Если цена завышена в сравнении с конкурентами, то нужно объяснить причину. Например, оборудование выполняет намного больше функций и является долговечным. Есть смысл объяснить преимущества низкой цены:

White paper имеет ряд преимуществ над sales-менеджером. Изначально специалисты по продажам не вызывают доверия у потребителей, поскольку ассоциируются с наглыми людьми, перед которыми стоит задача во чтобы то ни стало продать товар. Ни для кого не секрет, что зарплата менеджера зависит от количества удачных сделок. «Белая бумага» представляет собой сводку результатов анализа. Документ составлен объективно, благодаря чему заказчик выберет то, что нужно ему. Не рекомендуем слишком восхвалять себя фразами типа «Только у нас станки самого высокого качества». Это целесообразно делать только в том случае, если есть реальные доказательства, но не факт, что покупатель воспримет такую информацию буквально. Нельзя заигрываться, будет лучше, если Вы опишете каждый товар честно, но с уклоном в сторону позитива. Если есть существенные недостатки – обязательно укажите их. White paper является золотой серединой между рекламой и сборкой технических характеристик. Человек, нуждающийся в таком продукте, обязательно заплатит за него деньги. Испытание техники Заслужить особого доверия можно путём проведения исследований с участием специалистов, приглашенных покупателем. Мастер должен лично проверить в деле оборудование и сделать вывод относительно его качества. Он сверит реальные характеристиками с теми, которые указаны в рекламном ролике. Если модель устраивает и соответствует ожиданиям, то менеджер по продажам не понадобится. Представитель компании заявит своему шефу, что тот или иной станок будет крайне необходим в производстве. С этого момента Вы получаете ещё одного постоянного заказчика. Такая методика имеет существенный недостаток – многие интернет-магазины являются посредниками, из-за чего не могут организовать испытательные работы. Альтернативой процедуре может стать презентация проекта. Представитель поставщика должен отправиться на завод, чтобы ознакомиться с особенностями эксплуатации технологии. Каждый этап осмотра записывается на видеокамеру, после чего создается ролик. Смонтированное видео можно разослать потенциально нуждающимся компаниям. Презентация должна затрагивать все функции оборудования, не стоит переусердствовать с длительностью материала. В удаленном режиме сложно работать компаниям, предлагающим сложную технику. Клиент может долго сомневаться по поводу покупки. Поэтому поставщик изначально должен представить факты, способствующие доверию. Чтобы достичь такого эффекта, нужно предоставить множество аналитической информации и видеороликов. Двухшаговая продажа остальных видов товаров Рынок продаж не ограничивается габаритным оборудованием. Есть много других товаров, которые имеют свои особенности. В виду их небольшого спроса уделим меньше внимания.

1) Парфюмерия. Казалось бы, двухшаговой продаже нет места в этой отрасли. Лучший вариант – предоставить пробники, человек может оценить каждый запах и купить наиболее понравившийся вариант. Не обязательно, что он сделает это мгновенно. Аналогичная методика применяется на рынке средств гигиены;

2) Автомобили. White paper совместно с тест-драйвом. Документация поможет ознакомиться с характеристиками транспортного средства, но учитывая цену, потребитель захочет проверить машину в деле. Он прокатится по городу, оценит возможности и сделает объективный вывод;

3) Юридические услуги. Привлечь клиентов можно путём проведения бесплатных консультаций. Человек удостоверится в профессионализме, а при возникновении реальной проблемы воспользуется услугами. Имеет место быть комплексам – некоторые люди не решаются совершить первый звонок или посещение офиса, поскольку такие учреждения ассоциируются с выкачкой денег;

4) Программное обеспечение. Предоставление демо-версии сроком действия 30-60 дней. Этого времени достаточно, чтобы пользователь смог составить впечатление. Жесткие ограничения ставить нельзя, так как человек за две недели не сможет привыкнуть к приложению. Через месяц после начала пользования работа без программы покажется юзеру невозможной. Необходимость в продукте заставит потребителя выложить деньги за лицензированную версию;

5) Одежда:

а) Лучший инструмент повышения потока покупателей – организация скидочной программы. Право на сниженную стоимость должны получать только посетители, которые заполнили анкету. Таким способом торговое заведение узнаёт электронные адреса, необходимые для рассылки новых предложений. Однажды потребитель посетит магазин вновь;

б) Приглашение стилиста. Оповещение о событии должно осуществляться посредством рекламы (контекст, социальные сети, билл-борды). Хозяин точки оплачивает работу профессионала, который помогает посетителю подобрать правильное сочетание нарядов и обуви. Люди получают бесплатную консультацию, увеличивая доход от бизнеса. Дизайнер может предложить к одежде дополнительный аксессуар, который остался незамеченным от глаз посетителя;

6) Салон красоты. Используется приём, аналогичный предыдущему. Стилист помогает клиенту полезными советами в вопросах выбора косметики, применяя индивидуальный подход;

7) Электронная техника. Скидочный купон. Выдается после покупки товара и действует в период акций. Компания ставит цель узнать данные покупателя (телефон, электронную почту, реже адрес);

8) Оборудование для офиса. Выдача техники для тестового пользования на несколько недель. Спросом пользуются кофемашины, кулера и вентиляторы. Через месяц сотрудники не смогут работать без этих технологий, а начальнику ничего не останется, кроме как приобрести его. Все перечисленные примеры имеют общий знаменатель – двухуровневые продажи. Поставщики не ставят цель получить деньги прямо сейчас, они подходят к вопросу креативно. Сначала можно пренебречь финансовой выгодой, ведь главное – наполнить клиентскую базу.

Первый шаг Используя методику двухшаговой продажи, нужно предпринять следующие действия:

Стоит детальнее остановиться на первом пункте. Рассмотрим пример продажи загородного жилья. В этом случае актуально затронуть темы ошибок и способов снижения стоимости. Каждая отрасль хранит свои секреты, о которых неизвестно рядовому гражданину. Рынок недвижимости имеет такие тонкости:

Когда начнете поиски объекта, сможете удостовериться, что это важные моменты. Они могут иметь положительный характер только сначала, а в будущем станут источниками дискомфорта. Риэлтерская организация должна предупредить потенциального владельца о преградах. После этого вероятность удачного заключения сделки возрастёт в разы. Аналогичные тенденции распространяются на все рынки. Если нет возможности создать рассылку информации, то достаточно написать несколько статей. Ссылки на публикации нужно давать тем пользователям, которые указывают в анкетах адреса электронных почт. Целесообразно выделить отдельную категорию – авторами материалов могут быть независимые специалисты. Создать базу клиентов поможет справочный раздел. В последствии Вам в распоряжение будет дан перечень готовых к тесному сотрудничеству людей. Пользуйтесь услугами сервисов, которые помогут увеличивать приток потребителей. Судьба договора зависит от того, насколько правильно специалист преподнес информацию. Автор должен «писать между строк», намекая клиенту, что он должен заказать продукцию именно у Вас. Эта методика актуальна даже для аналитической документации, в которой присутствуют технические характеристики разных товаров. Можно расценивать white paper в качестве послания. Соблюдайте правило «встречают по одежке» — то есть, нужно придерживаться стандартов оформления. Если материал будет преподнесён легко, то потенциальный покупатель быстро узнает нужную информацию и приступит к заполнению бланка заказа. Существует сервис, который поможет правильно создать техническую сводку продукции. Предложенный веб-сервис прост в пользовании – посетителю остаётся только следовать инструкциям. После нескольких кликов мышки человек получает грамотное коммерческое предложение. По своему характеру оно ненавязчивое и в тоже время привлекательное. Покупатель будет впечатлен уровнем преподнесения информации и характеристиками товаров. Если есть необходимость, то документ можно перевести в pdf. Многие браузеры поддерживают данный формат, поэтому интернет-пользователь сможет быстро узнать особенности продукта. Иной вид сервиса представляет собой универсальный инструмент. С помощью сервиса можно начать мониторинг эффективности. Веб-ресурс предлагает пользователям функцию обратной связи, которая позволяет следить за тем, удовлетворяют потенциального клиента свойства предложенного товара или нет. Эта информация станет пищей для углубленных размышлений. Благодаря удобному сервису Вас будут постоянно уведомлять о необходимости связаться с заинтересовавшимся в продукте человеке. Также есть возможность написать комментарий.

Понравился пост?

Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас! Будьте в курсе новостей интернет-маркетинга!

Интернет-магазин и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Интернет-магазин и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка, тексты и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Сайт, тексты и развитие (36 262 р)
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Google.Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ и Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ 35 300 руб.
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайта без бюджета»
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайтов. Модуль 2»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная работа с контекстной рекламой»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание Landing page + Яндекс.Директ»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на Joomla 3! Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «WordPress. Модуль 1. Управление сайтом»
Получать новости компании 


×
Курс«WordPress. Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на основе CMS/HTML»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная веб-аналитика Google и Яндекс»
Получать новости компании 


×
Курс «Непоисковое продвижение сайтов в Интернет»
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds 2 месяца
Получать новости компании 


×