Программы лояльности для удержания клиента и увеличения продаж

22 июля 2016 г. Время чтения: меньше минуты Опубликовано в разделах: Блог

Признанный способ в повышении клиентской лояльности — это бонусные и дисконтные программы. Если раньше они выгодно отличали нескольких продвинутых игроков, то сегодня ими мало кого удивишь.

В чем суть программы лояльности?

Вы награждаете покупателя специальными бонусами, которые напрямую зависят от потраченной суммы и количества приобретенного товара. Хороший бонус за крупную покупку подтолкнет покупателя к новому заказу, потому что в другом месте у него нет такой привилегии, а с вами ему уже выгодно.

Кому будет полезно?
У кого проблемы с продажами. Если клиенты уже у вас покупают и возвращаются за новыми приобритениями, улучшайте сервис.
У кого настроен сервис, отлажен процесс обработки заказов, хорошее качество товара и упаковки, привлекательная стоимость. Если, не смотря на все эти факторы, возвратившихся мало, внедряйте программу лояльности.
Если вы настроены на постепенный рост продаж, а не взрывной эффект. Программа лояльности потребует от вас терпения, так как ее реальный результат будет заметен спустя несколько месяцев.
У кого стоимость в рамках рекомендованной розничной цены. Если она выше, смысла в вашей программе лояльности будет мало. Речь не идет о товаре, у которого нет конкурентов.

programmy_lojalnosti-5

Что это даст?
Больше продаж. Если ваша программа лояльности действительно выгодна, клиент будет снова и снова возвращаться именно к вам.
Новые клиенты. Как правило, новость о хороших бонусах быстро распространяется. Те, кто оценил выгоду, рекомендует продавца. Часто для использования бонусов с ограниченным сроком действия клиенты дают карты для покупки родственникам и друзьям.
Удержание. Бонусная программа провоцирует новые покупки, потому что клиент хорошо знает свою выгоду. Даже если у конкурентов тоже есть программа лояльности, там все нужно начинать сначала.
Информация. Принимая участие в программе лояльности, клиент предоставит вам данные о себе, исходя из которых вы сможете формировать для него особые предложения.

Как с этим работать?

Сегментировать базу покупателей; определить клиентов, которые приносят максимальную прибыль.
Разработать бонус, который реально привлечет клиента.
Выбрать программу в соответствии с потребностями клиента. О видах и специфике читайте далее.

Виды программ лояльности:

Дисконтная система
Как правило, реализуется через внедрение карт. Скидка может быть установленной или накопительной. Во втором случае клиент может получить максимальную скидку за несколько покупок. Как правило, каждый новый уровень скидки дается за сумму заказа больше предыдущей. Это один из простейших вариантов, который легко запустить. Важно продумать механизм, чтобы программа не стала убыточной.
Кому подойдет? Магазины одежды, обуви, аксессуаров, товаров для дома и так далее.

Бонусная система
Клиент за каждую покупку получает бонусы, количество которых зависит от потраченной суммы. Накопленные бонусы можно обменять на скидку, определенный товар или услугу. Такая система стимулирует клиента покупать больше, так как это даст больше бонусов и приблизит его к экономии. Преимущество такой программы в том, что клиент попадает в постоянный цикл накопления и траты бонусов, которые могут быть в виде рублей, баллов, наклеек и тому подобное
Кому подойдет? Подойдет для внесезонных недорогих товаров, услуг (например, такси). Такую систему часто можно встретить в супермаркетах, магазинах одежды и обуви. Например, Vodafone начисляет бонусы в зависимости от потраченной суммы. Их можно обменять на пакет SMS, мегабайты, бесплатные минуты разговора или перечислить на благотворительность.

programmy_lojalnosti-7

Многоуровневая система
Клиенты делятся на группы в зависимости от потраченной суммы. Размеры бонусов определяются для каждой группы отдельно. Это могут быть установленные скидки на товары или услуги, бесплатные возможности, подарки. Эта система подходит для дорогого сегмента.
Кому подойдет? Банки (золотые, платиновые карты), авиакомпании (накопленные мили).

Платная бонусная программа
Клиент должен вносить определенную сумму за участие в «клубе». Это может давать ему доступ к закрытым материалам, подарки, бонусы, улучшенный сервис (приоритет в доставке, внеочередное обслуживание), «секретные» распродажи. Это несложная система, но участие в такой программе нужно стимулировать.
Кому подойдет? Товары регулярного спроса или дорогой сегмент (банковские услуги, драгоценности, страхование).

Партнерство
Клиента стимулирует к покупке получение бонуса — скидки или подарка в компании, которая потенциально интересна ему.
Кто использует? Например, при покупке свадебного платья скидка на макияж и прическу в салоне красоты. При заказе товаров для детей — скидка на поход в парк развлечений или театр.

Как выбрать и внедрить?

1. Во многом выбор определяет ассортимент интернет-магазина и специфика деятельности компании. Если он предполагает частые покупки с небольшим чеком, лучше выбрать стратегию накопления бонусов. Если ваши товары дорогие, то установленная скидка сработает лучше.
2. Важную роль в выборе программы лояльности играет обратная связь. Вы можете предложить поделиться впечатлениями от первого заказа в письме на e-mail, запустить опрос на сайте, чтобы узнать, чего хотел бы клиент.
3. Откажитесь от банальщины и подражания. Давайте бонусы за оплату картой или покупку 5-ти товаров из категории «Новинки». Посмотрите, что предлагают конкуренты и сделайте иначе.
4. Дайте выбор покупателю, например, зачислить бонусы от покупки на карту до следующего заказа или выбрать подарок сейчас из предложенного ассортимента.
5. Проводите акции с бонусами, например, при заказе в установленный срок клиент получит в два раза больше бонусов, которые может использовать в будущем. Также можно предложить больше бонусов за покупку конкретного товара.
6. Помните, что программа лояльности может меняться. Например, к системе бонусов можно добавить статусы.
7. Сделайте условия участия и получения бонусов понятными. Слишком запутанный сценарий может отпугнуть от программы лояльности и покупок вообще. Если вы вводите свою валюту бонусов, определите, как они будут конвертироваться. Например, каждые потраченные 50 рублей — это 5 бонусов на счет.
8. Определите срок действия бонусов. Например, их нужно использовать в течение 3-х месяцев. Ближе к завершению нужно напомнить, чтобы клиент был в курсе и не забыл использовать выгодную возможность.
9. Вам может понадобиться система оповещения, чтобы клиент был в курсе количества бонусов и своих возможностей. Это можно реализовать с помощью писем на e-mail или SMS.
10. Обязательно проведите расчеты, чтобы оценить выгоду программы лояльности и возможные риски. Например, вы выбрали традиционную дисконтную программу, где максимальная скидка — 25%. Допустим, ее заработали порядка 50% ваших клиентов. Обязательно просчитайте, какой будет ваша выгода в этой ситуации, и будет ли она вообще.

Понравился пост?

Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас! Будьте в курсе новостей интернет-маркетинга!

Интернет-магазин и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Интернет-магазин и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Корпоративный сайт и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка, тексты и развитие
Получать новости компании 


×
Сайт-визитка и развитие на 100%
Получать новости компании 


×
Сайт, тексты и развитие (36 262 р)
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Google.Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ и Adwords
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж и Яндекс.Директ 35 300 руб.
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Пакетное предложение
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайта без бюджета»
Получать новости компании 


×
Курс «Продвижение сайтов. Модуль 2»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная работа с контекстной рекламой»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание Landing page + Яндекс.Директ»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на Joomla 3! Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина на VirtueMart»
Получать новости компании 


×
Курс «WordPress. Модуль 1. Управление сайтом»
Получать новости компании 


×
Курс«WordPress. Модуль 2. Разработка»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание интернет-магазина»
Получать новости компании 


×
Курс «Создание сайта на основе CMS/HTML»
Получать новости компании 


×
Курс «Профессиональная веб-аналитика Google и Яндекс»
Получать новости компании 


×
Курс «Непоисковое продвижение сайтов в Интернет»
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds
Получать новости компании 


×
Лэндинг пейдж на готовом дизайне и Яндекс.Директ и Google Adowrds 2 месяца
Получать новости компании 


×